• 1
  • 2
新闻资讯
联系我们
  • 地 址:
    联系人:
    传 真:
    电 话:
    邮 箱:
行业新闻
  • 第八届“书香岭南•悦读生活”摄影及视频创作大赛征稿启事
    作者:admin    发布于:2018-07-09 16:17:53   



      数十年前,自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。


      洛伦茨在一次实验中发现,他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就一直紧跟着他直到长大。


      由此,洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定,而且决定一经形成,就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。


      而事实证明,我们的第一印象和决定也会成为印记,比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚”!


      比如原价1999,现价199。


      这个1999 就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值1999元。


      如果没有这个锚定,只有现价199元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。


      再比如就有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。


      第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价50元左右。


      第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?然后结果是,即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。


      在这里,第二组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。


      这就是为啥随便一个东西,如果放进高档品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵。


      所以说,这也再次证明了上面说的,消费者是没有一个内部估值系统的,都是通过对比来估值的。而“锚”就是一个隐形对比项,它会直接影响消费者的价值判断。


      到这,我们已经知道“诱饵项”和“锚定”二个比较内敛的对比妙招了,接下来会分享3个比较直接的技巧。


      而首当其冲的就是利用参照物。


      3. 找准参照物


      一个好的参照物,能让消费者很快就了解产品核心特点,评估其价值。


      之前南孚出了一个迷你充电宝,这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便,方便携带。

      

      要怎么突出这个卖点呢?


      最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸,比如9.2cm长*2.3cm,然后怎么怎么的小,加一堆形容词。


      这个消费者压根就没感觉,也不知道到底有多么迷你。


      那他们是怎么做的呢?参照物!


      参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,而且消费者立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。


      就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。


      之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候,有一个1块钱试听8次课的广告,非常经典,大家感受下:


      1块钱就能试听8次课,这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了,或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。


      但是老罗他们就是不一般,他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了,画面感都出来了。


      并且,这里的参照还是双重参照。


      以包子为例,一方面,包子为“1元钱”作参照,更加地突出了价格的优惠;另一方面,包子为“老罗英语培训听八次课”作参照,突出产品价值,促使用户购买。


      想想嘛,你是要一个包子呢?还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!


      当然了,想要你赶紧掏钱的可不止老罗,小米那也是行家啊, 他们在做新品发布会的时候就经常用这个妙招。


      作为普通用户,你总是说我的手机性价比高,他们没概念啊;你总是说我的手机性能好,他们也不懂什么性能啊。


      而这个时候,小米他们机智的引入各种手机参数作为参照,结果是什么呢?


      结果是,哪怕你不说一句话,消费者经过自己对比后也会觉得:“哇,性价比确实很高,不错不错,这钱花得值。”


      总之,用好了参照物这个妙招,你应该能够量产出一大批更有效的文案了。


    点击次数:242  更新时间:2018-07-09 16:17:53  
    上一条: 没有了
    下一条: 暑期到图书馆志愿服务让读者更“好阅”
Copyright @ 博迅识教育科技(北京)有限公司,All rights reserved